THE SAASPOCALYPSE IS REAL
Ubezpieczyciel zdrowotny rezygnuje z Salesforce za 600 tys. dolarów rocznie i zastępuje go CRM-em stworzonym wewnętrznie w dwa miesiące. HubSpot zamienia CRM w centrum zarządzania agentami AI. Anthropic szuka handlowca do prospectingu telefonicznego. A pierwszy SDR w historii Ramp właśnie awansował na stanowisko SVP of Sales.
Jeszcze kilka miesięcy temu SaaSpocalypse było głównie teorią. Dziś coraz częściej pojawia się w konkretnych decyzjach biznesowych, wynikach finansowych i strategiach największych firm technologicznych.
W tym wydaniu przyglądam się czterem historiom, które na pierwszy rzut oka nie mają ze sobą wiele wspólnego. Kiedy jednak spojrzymy na nie razem, zaczyna wyłaniać się bardzo ciekawy obraz rynku.
Jedna firma rezygnuje z Salesforce i buduje własny CRM. HubSpot inwestuje w agentów AI osadzonych bezpośrednio w CRM-ie. Anthropic, twórca Claude’a, zatrudnia człowieka do działań outboundowych. A w Ramp osoba, która zaczynała jako pierwszy SDR, dziś zarządza całą organizacją sprzedażową. Wspólny mianownik? Zmienia się sposób, w jaki kupujemy i wykorzystujemy oprogramowanie. Jednocześnie rośnie znaczenie danych, dystrybucji i ludzi, którzy naprawdę rozumieją swoich klientów. Najciekawsze rzeczy dzieją się dziś nie na poziomie modeli AI. Dzieją się na poziomie GTM. Przejdźmy do konkretów.
CRM stworzony w osiem tygodni zastąpił Salesforce za 600 tys. dolarów rocznie 💀
Podczas jednego z odcinków podcastu 20VC Fred Turner, CEO Curative, został zapytany wprost, czy jego zdaniem SaaS umiera. Odpowiedział krótko: „Tak”. Miał ku temu bardzo konkretny powód. Curative zrezygnowało z kontraktu Salesforce wartego około 600 tys. dolarów rocznie i zastąpiło go własnym CRM-em zbudowanym przez wewnętrzny zespół w ciągu ośmiu tygodni.
To dopiero początek zmian. Turner zapowiedział, że w tym roku firma chce ograniczyć około 80% wydatków na SaaS i przesunąć ten budżet w stronę AI. Wpisuje się to w szerszą dyskusję, która mocno wpłynęła na rynek technologiczny na początku 2026 roku. Inwestorzy zaczęli zakładać, że narzędzia AI do tworzenia oprogramowania pozwolą firmom częściej budować własne rozwiązania, zamiast kupować kolejne licencje. Wyceny takich spółek jak Salesforce, Workday, ServiceNow, DocuSign, Adobe czy Asana spadły wtedy od 20 do 50%.
Marc Benioff odpowiedział na te obawy własną narracją o „SaaS-quatch”. Podkreślał, że popyt pozostaje bardzo silny, z Salesforce korzysta około 150 tysięcy firm, a nawet Anthropic opiera swój GTM na tej platformie. Jego argumenty są istotne, bo pokazują skalę przewagi, jaką nadal mają duzi dostawcy. Historia Curative pokazuje jednak, jak szybko ta przewaga może stracić znaczenie, gdy klient zobaczy wyraźnie lepszą ekonomię.
Najmocniejszym argumentem Turnera jest agent AI o nazwie Gwen, który negocjuje kontrakty z dostawcami usług medycznych. Koszt zawarcia jednej umowy spadł z około 1,5–2 tys. dolarów do około 70 dolarów. Dzięki temu zespół realizuje dziś dziesięć razy większy wolumen i celuje w dwudziestokrotny wzrost.
Rachunki Curative za korzystanie z Anthropic rosną bardzo szybko. Turner mówił o sześciokrotnym wzroście miesiąc do miesiąca, od dziesiątek tysięcy do milionów dolarów. Mimo to cały model nadal się opłaca. Według niego kalkulacja pozostałaby korzystna nawet przy pięciokrotnym wzroście cen Anthropic. Dla firm sprzedających rozwiązania AI to bardzo czytelny sygnał. Duże kontrakty SaaS w organizacjach potencjalnych klientów stają się realnymi szansami sprzedażowymi, szczególnie wtedy, gdy zbliża się termin odnowienia. Trzeba jednak pokazać konkretne ROI odpowiednio wcześnie. Sama obietnica niższych kosztów nie wystarczy.
Turner otwarcie przyznaje też, że największym wyzwaniem po rezygnacji z dostawcy jest utrzymanie własnego systemu. Firma przejmuje odpowiedzialność za rozwój, integracje, bezpieczeństwo i bieżące wsparcie. Oszczędność na licencji ma więc sens tylko wtedy, gdy organizacja potrafi udźwignąć cały ciężar operacyjny.
Przeczytaj pełną analizę tutaj!
Damian’s insight
SaaSpocalypse najlepiej widać dziś w konkretnych decyzjach zakupowych. Curative zobaczyło różnicę między kosztem 70 dolarów a 2 tys. dolarów, zwiększyło skalę działania dziesięciokrotnie i wdrożyło zmianę w ciągu dwóch miesięcy. Przy takich liczbach nawet wysoki koszt zmiany dostawcy przestaje być wystarczającą ochroną.
Salesforce przez lata korzystał z przewagi dystrybucyjnej, silnego ekosystemu i procesów głęboko osadzonych w organizacjach. Curative pokazuje, że te bariery nadal działają, ale tylko do momentu, w którym klient zobaczy wystarczająco mocne ROI. Dla zespołów sprzedających AI wniosek jest prosty: warto szukać kosztownych umów, które zbliżają się do odnowienia, i pokazać klientowi konkretną alternatywę. Gdy liczby są tak wyraźne, termin renewal zaczyna pracować na korzyść sprzedającego.
Odpowiedź HubSpota na SaaSpocalypse: CRM staje się centrum zarządzania agentami 🧩
Podczas gdy jedni zastanawiają się, jak zastąpić CRM własnym rozwiązaniem, HubSpot stawia na zupełnie inny scenariusz. Zakłada, że CRM pozostanie najważniejszym miejscem w całym ekosystemie GTM, a agenci AI będą po prostu kolejną warstwą zbudowaną na danych, które już się w nim znajdują.
23 lipca HubSpot udostępnił Agent Hub oraz Agent Builder w publicznej becie dla wszystkich klientów korzystających z planów Pro i Enterprise.
Agent Hub pozwala zarządzać wszystkimi agentami AI z jednego miejsca. W jednym widoku można sprawdzić, które agenty odpowiadają za generowanie popytu, wspieranie sprzedaży, obsługę klienta czy rozwój biznesu. Każdy z nich pokazuje aktualny status działania oraz wyniki. Jeśli któryś pozostaje nieaktywny, można uruchomić go jednym kliknięciem. Agent Builder idzie o krok dalej. Pozwala tworzyć własnych agentów poprzez opisanie ich zadania zwykłym językiem. Bez kodowania, bez skomplikowanej konfiguracji i bez angażowania zespołu technicznego.
Najważniejsza część tej premiery kryje się jednak w jednym zdaniu. HubSpot podkreśla, że wszystko działa na danych, które już znajdują się w CRM. Nie trzeba wdrażać kolejnego narzędzia, mapować pól, budować integracji ani przeprowadzać migracji. Kontakty, transakcje, rozmowy handlowe i sygnały zakupowe są już dostępne.
Dopiero w zestawieniu z historią Curative widać, o co naprawdę gra dziś HubSpot. Curative zrezygnowało z Salesforce i przejęło pełną odpowiedzialność za rozwój oraz utrzymanie własnego systemu. HubSpot proponuje odwrotne podejście. Zamiast budować nowy system rekordowy, wykorzystaj ten, który już działa w organizacji, i rozwijaj na nim agentów AI. To istotna zmiana sposobu myślenia o CRM.
Przez lata CRM był przede wszystkim miejscem przechowywania danych o klientach. W kolejnych latach może stać się środowiskiem, w którym handlowcy, marketerzy, customer success managerowie i agenci AI pracują na tych samych informacjach. Właśnie dlatego przewaga nie wynika tutaj z funkcjonalności. Dużo trudniej skopiować dane, historię relacji z klientami i procesy budowane przez lata niż sam produkt.
Damian’s insight
To może być najciekawsza transformacja rynku CRM od wielu lat. Model oparty na licencjach per użytkownik będzie coraz trudniejszy do utrzymania w świecie, w którym część pracy wykonują agenci AI. Firmy nie będą chciały płacić wyłącznie za liczbę osób logujących się do systemu. Jednocześnie znaczenie CRM jako fundamentu organizacji rośnie.
To właśnie tam znajdują się dane o klientach, historia kontaktów, przebieg procesów sprzedażowych i kontekst potrzebny do podejmowania decyzji. Bez tych informacji nawet najlepszy agent AI pozostaje tylko kolejnym modelem językowym. HubSpot zakłada, że przyszłość nie będzie polegała na zastępowaniu CRM. Przyszłość będzie polegała na budowaniu kolejnych warstw automatyzacji wokół niego.
Patrząc na kierunek całego rynku, trudno uznać ten zakład za nierozsądny. Firmy mogą wymieniać narzędzia, eksperymentować z nowymi agentami i testować kolejne modele AI, ale miejsce, w którym przechowywana jest wiedza o klientach, pozostaje jednym z najcenniejszych aktywów całej organizacji.
Anthropic zatrudnia handlowca do outboundu, choć samo tworzy AI dla sprzedaży 📞
Coraz więcej SDR-ów ogranicza swoją pracę do wysyłania kolejnych sekwencji mailowych. Problem w tym, że właśnie ten fragment procesu jest dziś najłatwiejszy do zautomatyzowania. Dlatego jedno z najciekawszych ogłoszeń o pracę ostatnich tygodni nie pochodzi od tradycyjnej firmy technologicznej, ale od Anthropic. Firma stojąca za Claude’em, czyli modelem wykorzystywanym przez wiele narzędzi określanych dziś jako AI SDR, poszukuje Business Development Representative w Seulu.
Ogłoszenie nie dotyczy agenta AI ani osoby nadzorującej automatyzacje. Anthropic szuka człowieka z doświadczeniem w sprzedaży, biegle posługującego się językiem koreańskim i angielskim. Zakres obowiązków obejmuje generowanie pipeline’u, działania outboundowe skierowane do strategicznych klientów oraz tworzenie nowych szans sprzedażowych. Wśród wymaganych kompetencji znalazły się Salesforce, HubSpot oraz SQL.
To interesujący sygnał w momencie, gdy duża część rynku próbuje przekonać wszystkich, że prospecting można już niemal całkowicie oddać agentom AI. W tym samym czasie Cognism opublikował analizę ponad 200 tysięcy cold calli. Dane pokazują, że skuteczność rozmów telefonicznych ponownie rośnie. Średnia dla całej branży wyniosła 2,7%, a zespoły Cognism osiągnęły 11,3%. Jeszcze ciekawiej wygląda liczba prób potrzebnych do połączenia się z potencjalnym klientem. Spadła z 2,9 do 1,55. Powód jest dość prosty.
Skrzynki odbiorcze są dziś przepełnione wiadomościami generowanymi przez AI. Coraz trudniej wyróżnić się kolejną sekwencją mailową, gdy każdy korzysta z podobnych narzędzi i podobnych promptów. W efekcie telefon ponownie staje się jednym z najbardziej bezpośrednich kanałów dotarcia do kupujących. Według danych Cognism handlowiec, który jako pierwszy nawiąże kontakt z potencjalnym klientem, ma o 74% większe szanse na zamknięcie sprzedaży. To nie oznacza końca roli SDR-a. Zmienia się natomiast sposób, w jaki ta rola tworzy wartość.
Coraz mniej znaczenia ma samo wysyłanie wiadomości. Coraz większe znaczenie mają umiejętność pracy na sygnałach zakupowych, prowadzenie rozmów, kwalifikacja szans sprzedażowych i budowanie pipeline’u. Właśnie takich kompetencji szuka dziś Anthropic. Dla osób pracujących w sprzedaży to dość czytelny kierunek. Warto rozwijać umiejętność prowadzenia rozmów telefonicznych, rozumieć dane znajdujące się w CRM i potrafić wykorzystać je w codziennej pracy z klientami. Nieprzypadkowo Anthropic wymaga znajomości Salesforce, HubSpot i SQL.
Firmy nadal potrzebują ludzi, którzy potrafią połączyć dane, kontekst biznesowy i ocenę sytuacji w czasie rzeczywistym.
Zobacz ofertę pracy Anthropic tutaj!
Damian’s insight
Ogłoszenie Anthropic pokazuje ciekawy paradoks rynku AI. Firma rozwijająca jeden z najważniejszych modeli językowych na świecie nadal inwestuje w ludzi odpowiedzialnych za budowanie pipeline’u. To nie jest przypadek.
Prospecting coraz rzadziej polega na znalezieniu adresu e-mail i wysłaniu wiadomości. Większą rolę odgrywa umiejętność interpretowania sygnałów zakupowych, prowadzenia rozmów i oceny, czy dana firma rzeczywiście znajduje się w odpowiednim momencie procesu zakupowego. Jednocześnie dane Cognism pokazują, że telefon odzyskuje skuteczność. Im bardziej skrzynki odbiorcze wypełniają się automatycznie generowanymi wiadomościami, tym większą uwagę przyciąga bezpośredni kontakt.
Patrząc na działania Anthropic i wyniki Cognism, można odnieść wrażenie, że przyszłość SDR-ów będzie w większym stopniu opierała się na rozmowach i kwalifikacji niż na masowej wysyłce wiadomości. To właśnie tam powstaje największa wartość dla sprzedaży.
