Wojna o sprzedaż AI już trwa. I toczy się na Salesforce

Microsoft szkoli handlowców, jak sprzedawać przeciwko Claude i GPT. Anthropic i OpenAI zatrudniają ludzi do pracy, którą AI miało rzekomo przejąć. Salesforce rozwija własną armię agentów. Carles Reina opublikował listę rzeczy, które zrobiłby inaczej, gdyby jeszcze raz budował GTM ElevenLabs od zera.

Jeżeli sprzedajesz rozwiązania AI do klientów enterprise, ostatnie tygodnie przyniosły kilka bardzo ciekawych sygnałów.

To nie jest teoria. Microsoft właśnie przygotował swoją organizację sprzedażową do rozmów przeciwko OpenAI, Anthropic i Google. Anthropic rozwija swój revenue engine na Salesforce. OpenAI zatrudnia BDR-ów w czasie, gdy rynek od miesięcy dyskutuje o końcu tej roli. Im dłużej patrzę na te ruchy, tym częściej wracam do jednego wniosku. Infrastruktura GTM ma dziś większe znaczenie, niż większość firm AI chciałaby przyznać.

Microsoft szkoli swoją armię do rozmów o Claude i GPT

Microsoft właśnie przekazał swoim handlowcom gotowy scenariusz rozmowy. Jeżeli budujesz produkt AI, istnieje spora szansa, że część tej prezentacji dotyczyła właśnie firm takich jak Twoja.

Bloomberg, powołując się na TechCrunch, opisał wewnętrzne spotkanie strategiczne Microsoftu dotyczące roku fiskalnego 2027. Celem było przygotowanie zespołów sprzedażowych do pozycjonowania Copilota względem OpenAI, Google i Anthropic.

EVP Jay Parikh powtarzał jedno zdanie:

„Everyone else is selling parts. We’re selling the full end-to-end system.”

EVP Jacob Andreou poszedł krok dalej i zestawił Copilota bezpośrednio z Claude. Wśród argumentów pojawiały się kwestie szybkości działania, dokładności oraz integracji bezpieczeństwa dostępnych w środowisku Office. Cała narracja opierała się na dwóch filarach, które można wykorzystać praktycznie w każdej rozmowie z klientem: kosztach i bezpieczeństwie.

Sama prezentacja jest interesująca. Jeszcze ciekawsze jest jednak to, co dzieje się wokół niej.

To ten sam Microsoft, który według doniesień stopniowo zastępuje modele OpenAI i Anthropic własnymi rozwiązaniami w Wordzie i Excelu. Powodem mają być między innymi koszty. Zmiana nastąpiła po kwietniowej aktualizacji umowy z OpenAI, która zakończyła wcześniejszą wyłączność. Relacja partnera coraz bardziej przypomina dziś relację konkurenta.

Po usunięciu całego szumu wokół AI zostaje mechanizm dobrze znany w świecie enterprise software.

Hasło „we sell the whole system, they sell parts” działa z bardzo prostego powodu. Klient przestaje zastanawiać się, które rozwiązanie jest najlepsze. Zaczyna zastanawiać się, które będzie najbezpieczniejsze. A w dużych organizacjach bezpieczeństwo bardzo często oznacza dostawcę, który jest już częścią istniejącego środowiska.

Jeżeli sprzedajesz AI do enterprise, właśnie z tym konkurujesz. Nie chodzi o kolejny benchmark ani nową funkcję. Chodzi o firmę, która jest już obecna w organizacji, ma wdrożone procesy i relacje z zespołami odpowiedzialnymi za zakup technologii.

Dowód wartości musi pojawić się szybciej niż argument o „całym systemie”.

Damian’s insight

Dystrybucja wygrywa. Microsoft właśnie to pokazał. Copilot nie musi być lepszy od Claude. Wystarczy, że jest już wdrożony. Ta sama zasada dotyczy CRM. Trudno wskazać dziś ważniejszy element infrastruktury GTM niż system, w którym pracuje cały zespół revenue.

Nie walcz o to, który model jest lepszy. Jak najszybciej pokaż ROI.

Anthropic rozwija własny GTM na Salesforce i buduje go przy pomocy Claude 🧩

Ta historia mówi bardzo dużo o tym, gdzie faktycznie znajduje się dziś centrum operacyjne firm AI.

Anthropic, firma stojąca za Claude, zatrudnia ludzi do budowy swojego revenue engine na Salesforce. Jedna z aktywnych rekrutacji dotyczy stanowiska Salesforce Developer, Partnerships z wynagrodzeniem na poziomie 220–270 tys. dolarów OTE. Zakres obowiązków obejmuje rozwój platformy wspierającej działalność partnerską Anthropic: deal registration, partner attribution, co-sell oraz operacje marketplace’owe w AWS, Google Cloud i Azure.

To nie wygląda na jednorazową rekrutację. Po przejrzeniu ofert pracy Anthropic można znaleźć kilkanaście stanowisk związanych z Salesforce. Mówimy o pracy wykonywanej w Apex, LWC i Flow. O rzeczach, które zwykle buduje się wtedy, gdy firma traktuje platformę jako część swojej kluczowej infrastruktury.

Dwa elementy szczególnie zwracają uwagę.

Pierwszy dotyczy samego sposobu pracy. Zespół działa w modelu AI-first. Programiści wykorzystują Claude do tworzenia i wdrażania kodu obsługującego organizację. Claude pomaga budować rozwiązania działające na Salesforce.
Drugi znajduje się bezpośrednio w opisie stanowiska. Anthropic szuka osoby do skalowania Salesforce w szybko rosnącym środowisku GTM. Trudno o bardziej bezpośrednie potwierdzenie, gdzie zarządza się wzrostem, mierzy wyniki i rozlicza przychody.

Dlatego dużo ciekawsze od kolejnego benchmarku modeli wydaje mi się coś innego.

Czy największa platforma GTM zacznie z czasem natywnie integrować Claude, czy firmy rozwijające modele AI nadal będą wykorzystywać CRM jako swój system operacyjny.

Damian’s insight

Widać coraz większy szacunek firm AI do rozwiązań takich jak Salesforce, Oracle czy SAP. Te platformy mają już klientów i zaufanie rynku. Dlatego wygrywający ruch coraz częściej nie polega na ich zastępowaniu, tylko na dostarczeniu nowej funkcji do środowiska, którego użytkownicy i tak nie planują zmieniać.

Dystrybucja to nie kanał. Dystrybucja to miliony kont, których nie trzeba zdobywać drugi raz.

Nawet OpenAI zatrudnia ludzkich BDR-ów. I właśnie o to chodzi

OpenAI, firma stojąca za praktycznie każdym „AI SDR-em” na rynku, opublikowała ofertę pracy na stanowisko Strategic Business Development Representative w Dublinie. Sam nagłówek pisze ten mem praktycznie sam.

Jeszcze ciekawszy jest jednak sam opis stanowiska. OpenAI szuka ludzkiego BDR-a do zespołu Enterprise GTM. Kogoś z doświadczeniem w sprzedaży enterprise, pracującego z klientami od sektora finansowego po retail i odpowiedzialnego za zamienianie wykorzystania produktu oraz pilotaży w kwalifikowane szanse sprzedażowe. Wśród obowiązków pojawia się również budowanie workflow GTM wykorzystujących GPT i agentów AI do skalowania prospectingu.

OpenAI szuka człowieka do obsługi AI wykonującego prospecting. W jednym punkcie opisu stanowiska znajduje się właściwie cała przyszłość tej roli.

Dane wspierają tę obserwację. Około 36% firm B2B ograniczyło liczbę SDR-ów w ostatnim roku, a wskaźnik awansów z SDR do AE spadł z 34% do 16%. Jednocześnie handlowcy skutecznie wykorzystujący AI mają 3,7 razy większą szansę na realizację targetu, a outreach oparty na sygnałach osiąga wskaźniki odpowiedzi na poziomie 15–25%, podczas gdy klasyczny cold outreach zwykle znajduje się w przedziale 3–5%.

Ta rola nie znika. Zmienia się. Coraz wyraźniej widać podział na osoby konkurujące z narzędziami i osoby wykorzystujące narzędzia do budowania przewagi. Właśnie dlatego warto spojrzeć na ofertę OpenAI jak na gotową specyfikację przyszłego SDR-a. Budowanie workflow staje się ważniejsze od ręcznego wykonywania zadań. Sygnały zakupowe mają coraz większe znaczenie. Rozmowa discovery prowadzona przez człowieka nadal pozostaje elementem, którego AI nie potrafi wiarygodnie odtworzyć.

Damian’s insight

Narzędzia są coraz prostsze, a AI coraz bardziej dostępne. Dobry BDR może dziś samodzielnie zbudować dużą część własnego środowiska GTM, dopasowanego do produktu, który sprzedaje. Informacje z rynku wracają bezpośrednio do workflow i wpływają na jego działanie praktycznie w czasie rzeczywistym.

AI-native BDR lub SDR potrafi bardzo szybko przełożyć to na nowy pipeline. Wszystko zależy od tego, czy infrastruktura GTM została zbudowana z myślą o takim sposobie pracy.

Carles Reina o budowaniu GTM ElevenLabs od zera

Carles Reina, odpowiedzialny za GTM w ElevenLabs i Managing Partner w Baobab Ventures, opublikował wpis o tym, co zrobiłby inaczej, gdyby jeszcze raz budował GTM ElevenLabs od zera. To nie jest teoria. To lider GTM publicznie oceniający własne decyzje.

Najważniejszy wniosek ma formę żalu, a nie sukcesu: zatrudniałby szybciej.

Przez pierwsze dziewięć miesięcy był jedyną osobą odpowiedzialną za sprzedaż. Był przekonany, że ElevenLabs nie osiągnęło jeszcze product-market fit, a dodatkowo tempo działań spowalniał klimat 2023 roku i sceptycyzm wobec wielu projektów AI. Firma funkcjonowała wtedy głównie w modelu PLG i self-service. Zespół GTM zaczął rosnąć dopiero wtedy, gdy wymusił to popyt.

Cała lista jest warta przeczytania:

→ zatrudniać szybciej

→ wcześniej zbudować enablement

→ szybciej otwierać nowe rynki

→ podejmować większe zakłady

→ głośniej mówić o ROI

→ zatrudniać bardziej doświadczonych handlowców

→ część prowizji zamienić na equity

→ otwierać więcej biur

→ budować markę, którą ludzie zapamiętają

→ outbound, outbound, outbound

→ budować pipeline oparty o większych klientów

→ pamiętać, że nie każda transakcja jest dobrą transakcją

Uderzające jest to, jak mało miejsca zajmuje tutaj sam produkt. Ta lista dotyczy rynków, enablementu, ROI, wynagrodzeń, marki, outboundu i jakości pipeline’u. Innymi słowy, sposobu działania GTM, a nie samego produktu.

Damian’s insight

Nowoczesny GTM daje coś, co jeszcze kilka lat temu było znacznie trudniejsze do osiągnięcia: szybkość weryfikacji. Nowe rynki, nowe komunikaty, nowe segmenty i nowe strategie outboundowe można testować w ciągu dni, a nie kwartałów. To wymusza szybkie decyzje.

Można zakładać, że produkt taki jak ElevenLabs generuje wystarczająco dużo zainteresowania sam z siebie. Mimo to Carles trzy razy powtarza outbound w jednej liście. Outbound przyprowadza największych klientów.

Więcej analiz GTM?

Dołącz do GTM Club